自2007 年成立以来，林氏木业的每年规模和业绩都以翻倍以上的速度迅猛发展，现在O2O 线下体验馆力图实现线上线下的对接与融合。
文/ 许洁
9 月7 日，为期5 天的第32 届东莞名家具展落幕，渠道多元化成为本届家具展的大热话题。业内人士指出，目前很多家具企业处于进退维谷的电商困局。不是企业不想吃电商这块蛋糕，而是不知道怎么吃。尤其是对实体店的经销商来说，他们不清楚企业的线上销售额有多少，只是觉得做了电商就会对其有很大负面影响。要兼顾线下高端产品和线上的大众化产品，对企业而言实在是头疼的事情。
成立于2007 年的林氏木业，已连续6 年在淘宝网家居类品牌销量上夺冠，每年“双十一”惊人的销售额都会让这家企业火上一把，俨然成为一家 “淘品牌”家具电商。这个在电商领域做得风生水起的“淘品牌”一直有“走下去”的渠道计划。日前，林氏木业建成了全国首个020 线下体验馆，并迎来了全国各地近百名的家具网络购买消费者。
家具电商的线下体验馆
8 月23 日，中国家具电商销售品牌林氏木业，在享有中国家具制造重镇之称的佛山市顺德区龙江镇林氏木业大厦，建成全国首个020 线下体验馆，并迎来了全国各地近百名的家具网络购买消费者，共同体验并见证体验馆的开业，以及林氏木业发展历史上这具有里程碑意义的重要时刻；体验馆的开业标志着林氏木业宣布正式涉足O2O 模式，目标在于打造一个全新的线下林氏木业。
据了解，林氏木业首个O2O 体验馆坐落于靠近325 国道、交通便利的佛山龙江二桥，周围很多知名品牌体验店均坐落于此。从林氏木业佛山体验馆的外观看，一眼就看到了林氏木业与天猫的联系——外墙面上装饰了天猫LOGO，还有键盘等元素，成为与传统家具商场与众不同的外墙装饰，这或许是林氏木业这次O2O 模式创新的一大特色，同时也意味着是天猫家具第一线下体验馆。
展厅占地逾2000 平米，共两层，是国内展厅首批使用米兰国际家展绿色环保无害无气味涂料——凯米勒的家具展厅。店面整体布局参考宜家的方式似只有一个出口的迷宫，内设现代、床垫、北欧、儿童、韩式、法式、中式、地中海、美式乡村九大风格区域，由多个场景厅组成，部分场景厅使用了可移动的背景墙板，方便产品更换后的场景搭建。在装修、摆设方面也参考了一些国外的优秀卖场，希望能够给到消费者不一样的购物体验。
馆内设有免费水吧间，提供咖啡、饮料、点心等，全场2000 平方无死角的免费wifi，林氏木业方面表示欢迎来蹭网。馆内还设置贴心的儿童小天地，非常适合家庭游玩。
与传统卖场的不同之处在于：林氏木业佛山体验馆更多的不只是一个单纯的线下销售的店面，更是一个集休闲、娱乐、亲子、购物于一身的大型商城。每件家具旁都有二维码扫描对比网上价格，线上线下家具同价。林氏木业创始人林佐义表示，林氏木业不会离开天猫的平台自建电商平台，但会参考优秀卖场风格进行空间学习和设计。
作为网销家具起家的知名家具品牌，林氏木业首家线下体验馆也与传统家具商场大有不同，融入了许多让年轻消费者喜闻乐见的互联网元素：消费者通过扫描商品上的二维码就可以进行支付，在支付前还能先通过其他买家在天猫上的评价进行对比。在现场看到，虽然销售人员都捧着一台平板电脑来为感兴趣的客户提供线上线下的对比服务，但不少体验者还是自带了平板电脑来自行对比，覆盖整个体验馆的wifi 也为来客提供了极大方便。
逆势而行
在当日的开业仪式上，林佐义坦言，“这是我们首家O2O 体验馆，但这已经是我们成立以来开过的第三家体验馆。”据林氏木业O2O 项目总监崔杰慧透露，早在2009 年，林氏木业开设了自己的第一代体验馆。“10 个客户，往往有5 个在咨询我们的线下店在哪里。”基于这种客户需求，林氏木业在九江工厂旁开设了一个半展厅半仓储的体验店。林氏木业的首个体验馆，效果并不明显。于是，2011 年林氏木业重新确立了思路，同时在佛山、深圳和北京开设体验店。但以“轻质产”为主要属性的电商，在线下的渠道布局上似乎缺乏经验。“当时考虑更多的是控制成本，所以优先把租金成本低的区域纳入考虑。”崔杰慧表示，用这种同样“轻质产”的理念去做线下“重资产”的渠道，林氏木业当时的线下体验馆从体量上来说，大约都在800 多到900 平方米，位置多在郊区。“成本是省了，但体验度并不好。”崔杰慧坦言，这3 家体验馆在后来都关闭了。
从2009 年的第一家体验店到5 年后首家O2O家具体验馆，林氏木业一直没有放弃线下渠道的建设。然而，现阶段大多家具卖场日子不好过，实体零售哀鸿遍野，林氏木业为何还要孜孜以求“走下去”，为何还逆势大举染指线下商场？崔杰慧表示：“目前全国90% 的家具销售依然是传统渠道，林氏木业五年来一直探索线下体验店的模式，正是奔着线下这‘90% 的蛋糕’。我们也感受到了现在整个家具行业的行情有变。但从我们自身的发展来看，家具行业客单价偏高，客户对线下体验的需求一直都在。而目前我们在网上的询盘转化率，尽管属于行业中等水平，有10% 以上的转化率，但这意味着，我们还需要抓住另外90% 的人，而这需要线下体验店的支持。”这段话正好印证了林佐义的如下言论。他说，“线下是体验为主，主要的购买力都在线上，内部数据显示，有了体验之后，线下到线上的转化率高出很多。”林氏木业七大品牌的家具在价格体系上保持线上线下统一，“甚至线下的价格比线上会更优惠。”而且林氏木业对到体验馆进行体验的消费者还提供一部分路费的报销。
在线上线下的互为引流上，据了解，林氏木业目前是以线下扫码的方式与线上打通。但短期来说，主要还会通过线上引流到线下。“只有到了线下体验店的知名度和数量达到一定程度，未来才可能反过来通过线下引流到线上”，崔杰慧如是说。
扩张蓝图
在体验馆开业当天的新闻发布会上，林佐义致辞中指出部分未来林氏木业O2O 战略的相关决策，佛山体验馆开业仅是O2O 战略的第一步，为更好地服务顾客为其提供家具体验条件和强化林氏木业家具品牌力度的O2O 战略愿景，并实现线上线下双向导流的目的，未来两年将进驻北京、上海、广州、杭州、南京、重庆、武汉等地开设面积不低于2000 平方米的高端家具线下的O2O 体验馆，希望林氏木业能给全国消费者带来不一样的网购家具体验。
对于林氏木业以后是否会开放吸收第三方品牌的问题上，林氏木业坚持其O2O 体验馆内销售的家具产品，主要以林氏木业旗下品牌为主，未来还会整合建材、家纺、饰品、家电等类目的商家，共同打造大型O2O 家装体验馆，让消费者不仅可以购买家具、家居生活用品，还能将所需的家装用品一并采购，实现真正的一站式购物。依托线下O2O 体验店的开设，林氏木业似乎也有意进行跨品类的扩张。在开业仪式上，记者注意到了有来自尼丝普林、SKG 等电商品牌的代表。对此，崔杰慧表示，从长期来看，林氏木业在品类上确实会考虑做一些延展合作，比如和一些配套产品商的合作，在销售家具的同时与其他品类的产品捆绑营销，而当天同场进行销售的还包括SKG的产品。而另一个值得关注的是，在当天还有知名风投列席。对此，崔杰慧表示，林氏木业的发展一直是“不差钱”。“从我们成立以来，主动找我们的风投超过20 多个。”但他表示，未来随着企业的发展，不排除会引入风投。
林佐义指出，近年来，家具电商发展较快，主要以天猫为主，天猫家装馆已经有3000 多个企业进驻。“家居电商必须完善物流与安装配送服务，完成最后一公里的配送安装，才能带动家居电商的转型和崛起，发展到一个新的台阶。”7 年来，林氏木业的家具电商路每年规模和业绩都以翻倍以上的速度迅猛发展，在推动互联网家具发展的历程中，林氏木业率先提出“包物流、包送货、包搬楼、包安装、包售后”的五包服务，以此解决消费者互联网买家具的难题。O2O 线下体验馆力图线上线下的对接与融合，正如林佐义所说：“一切只是开始，未来更多期待！”
