金文华
（对外经济贸易大学英语学院，中国 北京 100029）
【摘要】随着经济全球一体化，商务英语作为国与国之间沟通的工具显的日益重要。本文旨在研究商务英语的语言特点，同时结合笔者工作实践中接触到的真实案例，分析商务英语在涉外谈判中的巧妙应用。
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关键词 商务英语；涉外谈判；应用
当不同肤色，有着不同文化背景的世界各地的商务人士汇聚到一起从事国际商务交流和活动时，商务英语作为他们的沟通工具，交流思想与学问的载体便应运而生。那么究竟什么是商务英语，它与普通英语相比有什么特点呢？以及在实践中如何巧妙应用？本文将围绕以上两个问题展开。
1 商务英语的定义
商务英语是国际贸易、国际保险、国际投资、国际运输、国际金融、国际招标、国际劳务输入输出、国际旅游、国际法律等多个商务活动领域进行沟通和交流的桥梁，是公认的国际通用语。
2 商务英语的特点
2.1 商务英语专业性强
商务英语的专业性主要体现在专业术语上。专业术语通常是表达某一科学的概念，因此具有固定，排他的特点。这些专业术语在世界范围内通用，比如：外汇倾销（exchange dumping）、异议与索赔条款（Discrepancy and Claim Clause）、仓至仓条款（warehouse to warehouse，简称W/W clause）、除外责任（exclusion）、对开信用证（Reciprocal Credit）等等。
2.2 商务英语严谨规范
商务英语的严谨规范，不仅可以通过上文中提到的专业术语的排他性和固定性体现出，而且也可以通过往来商务合同，邮件，传真中的措辞表现出。这些商务文件中所使用的商务英语通常措辞严格规范，不带有私人的感情色彩。请查看如下的两个案例。①In the event of any future claim, XXX LIMITED MANUFACTURER’S WARRANTY FOR XXX CRYSTALLINE SOLAR PHOTOVOLTAIC MODULE will be valid only if the above granted exceptions and conditions, as well as the rest of the Installation Manual recommendations, are all adhered to.②No set-off is allowed. No deduction, refund or discount shall be applied and any customs, taxes, duties, tariffs and other cost or charges arising in connection with import of the Goods shall be borne by the Buyer. Packaging will not be taken back.
2.3 商务英语简明扼要
商务英语的简明扼要主要体现在字母缩写的使用。这些缩写在如今这个快节奏，信息量大的社会被广泛的应用，不仅提高了国际商务活动的效率而且简单易懂。例如：LIBOR（London inter-bank offered rate伦敦银行同业拆放利率）、CFR（cost and freight 成本加运费）、FAQ（Fair Average Quality 良好平均品质）、D/P at sight（Documents against Payment at sight 即期付款交单）、UNFPA（United Nations Fund for Population Activities 联合国人口活动基金会）。
3 商务英语在涉外谈判中的应用
上文主要研究了商务英语的特点。理论和实践总是会有一些差别的。理论是为实践中的真刀真枪奠定基石的。那么接下来就援引两个真实的国际商务谈判案例，来剖析一下实战环境中商务英语的巧妙运用。
3.1 两个真实案例背景介绍
案例一，中国制造型企业A是美国企业B的供应商。在先期拥有良好合作的基础上，双方希望能将彼此的合作上升为战略合作伙伴，签订长期供货订单，连续两年内A公司向B公司供应的货物价值达到了三千万美元。对于A公司来说这个订单不仅能巩固其行业地位，占领美洲市场的份额，也能帮助其在价格战激烈，利润微薄的市场中度过难关。所以A公司对于这个订单势在必得。由于先期拥有良好的合作基础，双方在产品的交期，监造，运输，质量，售后服务等环节很快达成了一致。最后矛盾的重点汇聚在了价格上。那么双方究竟能否签订战略合作订单？在谈判中又使用了哪些商务英语的措辞和技巧？
案例二，中国跨国企业C希望了解自己的产品，服务在世界各国的客户中的反馈，以改进不足不断提升。于是在考察筛选了多家供应商的资质后确定由德国的D公司帮助其执行全球范围的客户满意度调查。双方在价格，服务范围，合同条款等多个方面进行了多次反复的讨论和磋商，历时一个半月终于敲定了合同，实现了从立项到操作执行。那么在反复的讨论和磋商环节双方各自做出了何种妥协和让步？双方使用了什么样的商务英语语用技巧使谈判顺利完成？
介绍完了以上两个案例背景，就进入了剖析环节。笔者认为商务英语在涉外谈判的实践中最重要的语用技巧是模糊语，委婉语和礼貌语的使用。如果能用好这些，那么一定会让谈判事半功倍。接下来，笔者会以模糊语，委婉语和礼貌语为主线，剖析以上两个案例，并解答案例中提出的问题。
3.2 涉外商务谈判中的模糊语
刚刚在上面介绍商务英语的特点时提到了严谨规范，于是很多人便会质疑，既然是严谨规范为什么又会有模糊语呢？其实这个并不矛盾。在我们分析商务英语特点的时候主要是侧重于书面语，即往来的商务文件中语言的特点。比如商务合同，准确严谨是必须的。而这里提到的模糊语侧重的则是涉外商务谈判中口语层面的表达技巧。美国著名学者拉科夫（Lakoff）认为“模糊限制语就是把一些事情弄的模模糊糊的词语”。放在涉外商务谈判这个大环境下，笔者认为模糊语主要在两种情况下使用。第一，对于谈判中涉及的一些内容没有办法通过客观的标准进行衡量，依靠谈判人员主观分析后得出的结论。比如：According to the past experiences, your products are of high quality. 这说明A公司的产品可能在B公司购买并使用过程中没有产生问题，所以B公司认为A公司的产品是有质量保证的。但是这种对质量的信任是基于主观的经验推断。第二，谈判人员在谈判中为了避免将自己的价格底线告知对方，从而使谈判陷入被动而故意使用模糊语。这是一种在涉外谈判中被广泛使用的策略。比如：A公司希望的成交价格是USD 650/件，B公司希望的成交价格是USD 630/件。当双方各持自己的心理价位僵持的时候。A公司谈判人员提到：As you know, it is a two-year contract. The cost of raw materials is increasing all the time. However, selling price is fixed. If we offer you the cheap price, how can we ensure our profit? What’s more, everyone knows that this is an almost zero profit market now. 这段话中A公司很好的阐明了不能让步的原因是由于原材料成本的不断上升以及微薄的利润空间。但是在涉及到这些企业敏感信息，如成本，利润等等时，使用的模糊语如：“increase all the time, almost”这样不仅很好地表达了想表达的内容，同时避免了将敏感信息泄露给谈判对方。最后双方在几轮的讨论后，同意将价格定为USD 640/件，并在合同中添加了补充条款，说明如果原材料价格有重大的浮动，双方保留重新商议成交价格的权利。在双方各自做出了妥协和退让后，最终顺利的达到了双赢的局面。
3.3 涉外商务谈判中的委婉语
委婉语顾名思义就是委婉含蓄的语言。笔者认为委婉语是涉外商务谈判中的一剂润滑剂。通常，委婉语都是在谈判遇到尴尬，陷入僵局时使用。比如，案例二C公司和D公司在就全球客户满意度调查样本数量的确定时就遇到了这样的情况。C公司发现在合同中提到样本n的数量为每季度三十至四十。但是C公司的期望样本数量是六十。于是要求D公司将合同中的n进行修改。D公司给予了这样的回应。 Actually n is depending on the customer lists you provided to us. If you can promise continuously provide enough customer lists to us we can modify the sample number. However, we will try our best to reach your expected number. We can execute one quarter as a try. D公司说明了修改n的前提，因为在过往的经验中，有很多的公司不能提供高质量的客户名单，以至于他们不能将样本数量定的很高。但是D公司委婉的表达出了会尽可能将样本数量增加到C公司期望的数量，并提出了尝试一个季度的提议。同样，案例二中在谈到服务价格的时候，D公司起初给了2%的折扣，C公司认为这个价位基本符合他们的预期，但是从企业降本的角度考虑，他们希望D公司能够给予更加优惠的价格。于是C公司委婉的表述了如下。We hope to seek more cooperation opportunities with you in the future, could you please offer a more competitive price? 赤裸裸的还价可能会让双方有些尴尬。而抛出长期合作的意愿，以及问对方是否能够给一个更具竞争力的价格，不仅摆脱了尴尬的局面，更是含蓄委婉，让对方更加容易接受。最终D公司给出了3.5%的折扣，双方达成了一致。
3.4 涉外商务谈判中的礼貌语
笔者认为涉外商务谈判中的礼貌语往往是引起合作关系产生质变的点睛之笔。为什么会这样说呢？那就是礼貌语的魅力所在。恰当的使用礼貌语能让客户有宾至如归的感受。当客户感受到了充分的被尊重以及有之前良好的合作基础，一定会让彼此的关系更上一个台阶。在案例一中，A公司希望与B公司建立长久的战略合作关系。于是A公司的谈判人员这样说道：We really appreciate your great support to us during past several years. This industry suffered cruel price war. Because of customers like you, we can survive from the war. 适当的称赞可以让客户感受到A公司的诚意所在。这也为后续的谈判做了良好的铺垫。当B公司客户参观A公司的生产车间参观通道时提到：Can we enter the workshops? B公司希望能进到车间内部参观，而通常情况下考虑到商业机密，A公司是不愿意让客户参观车间内部的。当然，考虑到B公司是潜在战略合作伙伴，于是A公司的谈判人员答应了B公司的要求，这样回应道：Of course, you are always the first priority. 这样的回答让B公司感觉到非常的舒心，有充分被重视的体验。
当然，在涉外商务谈判中除了商务英语本身，还有其他很多的因素影响谈判的成败。比如供应商的产品质量，行业地位，售前售后服务等等。希望本文能给从事商务英语研究和应用的同行们提供借鉴和帮助。
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参考文献
［1］杨连瑞.国际商务英语语言特点研究[J].中国海洋大学学报,2013(5).
［2］沈丽花.基于礼貌理论的国际商务谈判语用策略[J].郑州航空工业管理学院学报,2014(2).
［3］杨艳.基于国际贸易谈判的商务英语应用技巧研究[J].国际商贸,2012,2.
［责任编辑：汤静］
