广东省民政职业技术学校 苏 艺
【摘 要】目前，职业教育已经成为优化人才结构，推动我国经济社会发展的重要途径。在中职市场营销专业教学中引入以岗位为导向的技能实训，能帮助学生在学以致用、用以促学、学用相长，提高职业技能，培养学生成为高素质应用型人才。
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关键词 中职；市场营销；岗位技能；实践性教学
中图分类号：712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）14-0102-02
教育部于2014年12月发布的《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见(征求意见稿)》中提出的四个基本原则之一是：坚持工学结合、知行合一。注重教育与生产劳动、社会实践相结合，校内与校外相结合，突出做中学、做中教，强化教育教学实践性和职业性，促进学以致用、用以促学、学用相长。市场营销是一门应用性与实践性非常强的学科。为了更好地培养中职市场营销专业学生的职业技能，在理论教学的基础上，必须坚持以上基本原则，引入以岗位为导向的实践性教学，学生在真实的工作岗位中强化职业认知、锻炼职业实践能力，为学生成为高素质应用型人才打下坚实基础。
一、深入了解市场营销岗位实际需求
随着社会经济的不断发展，市场营销岗位已持续多年稳站人才需求市场前十名岗位需求。这是由于在激烈的竞争环境下，各行各业都需要专业的市场营销人才开拓市场，占领市场，赢得竞争优势地位。这既是市场营销专业学生的发展机会，也是挑战。在人才需求市场中主要以客户经理、销售代表、渠道经理、业务拓展经理、市场营销专员等岗位体现，所谓隔行如隔山，市场环境千变万化，同样的岗位在不同行业的岗位要求是不一样的。根据行业和营销业务的特点，可将市场营销岗位细分为企业对企业（B2B）项目销售、企业对消费者（B2C）门店销售和企业对消费者（B2C）快速消费品销售。下面分析每种类型对市场营销岗位的工作职责和要求。
1.企业对企业（B2B）项目销售员岗位需求。企业和企业之间的项目交易，往往要求销售人员有严谨的工作态度和严密的思维模式。工作职责主要是拜访现有大客户及潜在大客户，有较强的区域市场拓展能力及陌生拜访、挖掘客户需求能力；与大客户建立关系，并保持持久联系，及时通知大客户有关新产品或服务、价格、变化等信息，负责向现有大客户销售产品及服务；熟悉业务工作流程，如对大客户或一组客户进行需求分析、业务拓展、谈判、销售、安装或发货，并提供售后服务；记录所有业务活动，并拟写报告。
2.企业对消费者（B2C）门店销售员岗位需求。企业开设商铺向消费者销售商品，销售员是最贴近顾客的职位，要求销售员确保职责区域干净、整洁、存货充足、标价正确，确保产品在任何时候都状况良好；对产品销售充满热情，积极了解产品的功能和优点、当地市场情况和顾客需求的认识；主动接触需要帮忙的顾客，向顾客推荐最适合他们的产品和服务，让顾客满意而归；当天营业结束后，要整理职责区域，以便补充存货并为次日营业做好准备；了解所在部门的行动计划，协助实现经理制定的目标，最大限度地提高职责区域内的销量和盈利。
3.企业对消费者（B2C）快速消费品销售员岗位需求。企业向消费者销售的快速消费品是依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过市场规模来获得利润和价值实现的。因此企业往往采用渠道销售快速消费品，这要求销售员有敏锐的市场触觉，体现专业形象，熟悉当地市场及流通渠道，高效率地深度分销，有管理团队的能力，协助经销商管理商品陈列，实现标准陈列，与客户保持良好合作关系，贯彻落实公司销售策略，促进经销商达成每月营业指标。
二、开展岗位技能实训教学
结合市场营销专业的岗位需求，通过在校内开办教学超市，在校外开拓校企合作项目，为市场营销专业学生构建了丰富的岗位职场体验实训教学内容。岗位职场体验是以专业技能体验为主要内容，通过亲身经历、体验职业的各项规范和要求，将理论知识运用到实际工作当中，在实践中学习新技术，掌握新技术，补充新知识，从而增强学生的动手能力和思辨能力，将自身的职业品质外化为职业行为，加快学生个体社会化的过程。
1.教学超市岗位技能实训。教学超市是以学生为经营主体的真实经营场所，为市场营销专业的学生在校内提供企业对消费者（B2C）门店销售员和快速消费品销售员方面的岗位实训，具体可细化为理货员、促销员、价格分析员、客户服务员、店长等。
（1）理货员工作岗位实训。理货员要合理分配商品面位，根据消费者购物习惯陈列商品，确保畅销商品无缺货、没有空排面，补货及时，定时检查商品的有效期限，没有过期或变质的商品在售卖，做到先进先出，微笑服务，礼貌用语，做到耐心礼貌解答顾客询问，负责日常销售工作及卖场清洁等工作。
（2）促销员工作岗位实训。促销员要因应市场需求设计促销方案及预算，配合供应商的要求促销商品，按照促销计划实施促销活动，制作POP广告，营造卖场良好的氛围，主动向顾客推销促销商品，解答顾客疑问，按时按质完成促销活动的销售统计报表。
（3）价格分析员工作岗位实训。价格分析员工要调查商圈内竞争对手的价格策略，分析价格、销售及毛利之间关系，制定价格策略，保证教学超市各业务指标的目标实现。
（4）客户服务员工作岗位实训。客户服务员能秉承“顾客第一”的服务理念，接待顾客对应问题；制定可行性方案以提升顾客满意度，负责开展重大节日前的团体购物和重要客户的拜访工作，负责对外公益活动的宣传组织事宜。
（5）店长工作岗位实训。店长要全面主持店面的管理工作，配合教学超市的各项方针政策的实施；监督商品的要货、上货、补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等有关作业；确保门店库存结构的合理，控制并减少损耗；妥善处理顾客投诉和服务工作中所发生的各种矛盾；培训、指导员工的业务技能，保证工作质量、提高工作效率，带领管理团队，营造积极的工作气氛以及宣导良好的企业文化，确保合理的顾客服务管理来提升顾客的满意；掌握各种设备的维护保养知识；监督门店内外的清洁卫生；保持与周边社区、相关部门的良好的公共关系。
2.校企合作项目岗位技能实训。开展校企合作项目，学生能得到企业优秀培训师的岗前技能培训，接受不同企业文化的熏陶，通过培训考核后进入全职工作阶段。在此过程中，学生在岗位技能方面得到督导的全方位指导和强化训练，在就业心理方面得到专业教师的悉心关怀，提高职场抗压能力，从而较全面地提高职业素养。通过与不同的企业合作，为学生提供了企业对企业（B2B）项目销售、呼叫中心等方面的岗位技能实训，如销售助理、访问员等。
（1）销售助理专员岗位实训。销售助理在熟悉产品和服务的前提下，与潜在客户进行电话沟通或拜访，寻找目标客户，解答客户对产品和服务的疑问，在项目销售过程中协助销售经理进行相关资料的准备、整理等工作，推进销售，完成销售任务，对销售合同进行汇总、归档管理，跟踪合同执行事宜。
（2）访问员岗位实训。访问员要熟练掌握计算机辅助电话访问系统CATI的操作和应用，通过电话对消费者进行问卷方式访问，了解消费者的意见和观点，普通话标准，语音清晰，表达能力强，工作积极主动，能在压力环境下有效地完成任务。
在实战过程中，市场营销专业学生通过从事不同岗位技能实训，能培养正确的营销思维、敏锐的市场营销意识，能较全面地锻炼职业素养，提高理论知识应用能力和实践创新能力。这有助于学生今后快速融入社会，成为适应市场营销职业第一线需要的高素质专用型人才，有效地适应人才市场对市场营销专业毕业生的需求，使学生在日趋激烈的职业岗位竞争中获得更加广阔的发展空间，加快职业发展的速度。
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（编辑：秦俊嫄）
