梁翠杭 中山大学南方学院
摘要：本文基于市场营销的角度分析猎头公司的业务操作流程，并分析比对中外猎头公司的营销策略的差异，提出中国猎头行业建设品牌的革新做法。
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关键词 ：猎头 品牌 立体营销
现代猎头起步以来，历经职业介绍、人才中介、人才派遣、管理咨询、整体人力资源解决方案等多种形态，营销策略不断提升。北京、上海、广州成为中外猎头的主阵地，能够代表中国猎头的整体实力和未来趋势，是中部和西部地区有力的借鉴与参考。
一、猎头营销策略的基本方法
沿海发达地区的猎头公司，多在实施整体营销战略，运用多样的营销手段，塑造品牌形象，企望抢占市场份额。
（一）关系营销
猎头顾问的基本职责是代表企业在外拓展人脉，树立人们对企业的良好感知，构建企业外部形象。具体从以下方面体现：
1.维系老客户。第一，猎头企业稳健的利润增长依赖于老客户的订单稳定性。猎头顾问高明的沟通技巧体现在与客户建立紧密关系，熟习企业软环境建设，挖掘现有客户的潜在价值，制造客户转移障碍，培养忠诚客户。
第二，丰富的人脉储备量定夺候选人的质量性。猎头顾问应以自身优越的职业形象与人格魅力，与高端人才建立长期密切关系，获取荟萃丰富的行业信息，也为日后合作寻求切入点。实施情感营销，借以日常拜访、节日问候等基本方式拉近双方关系，使二者关系超脱于业务之外。
2.开发新客户。在老客户潜力有限的约束条件下及猎头行业竞争厮杀的残酷事实下，猎头公司持续性地增添新客户尤为必要。猎头顾问多凭借原有人脉积蓄拓宽交际圈，细致挑选适合的潜在客户群，划定客户圈，关注高价值客户，扩充新顾客，谋求长远发展。
3.钻探老市场。深耕式开发老市场，深层次解读市场资源，为客户企业提供周详的建议，发掘隐形的利润空间。猎头顾问拓宽市场边界，晓畅客户的希求同时扩大自身在该市场的业务占有率，达到高效化、集约化、专业化程度，为客户公司制定系统化解决方案。
（二）服务营销
北京科锐、深圳展动力、广州天马等著名猎头公司，主导并实践服务营销策略，成效显著。
一方面，继续完善服务过程。猎头行业有一套遵循的服务流程法，企业间的流程细则大同小异。借助高效的搜寻途径与手法，巧妙完成流程间的契合，密切跟进业务进度，及时向客户反馈沟通是妥善跟进服务的必要手段。服务流程间环环相扣，故而猎头顾问要密切落实跟进业务状态，适时调整策略，提供完备服务。
另外一方面，努力保证服务质量。高水平、高质量的服务能够提高客户的满意度和忠诚度。猎头顾问的职责是完成候选人与客户企业的无缝对接并提供质量型的后续服务。这有助于塑造猎头企业的品牌信誉，吸引更多同质性客户。毕竟，高效的服务质量是直接有效的身份证明，能够夺取客户的注目眼光，维持订单稳定性。
（三）网络营销
上海浦东人才金港、广州前程无忧、南方人才市场、无锡工业园区的经验表明，网络营销仍然是主力渠道。
1.在线调研。实行网络调研，可克服地区性障碍及搜聚簇新的资料。整理分析调研数据是窥测市场新动态、制定发展方向的有力依据。在线调研工作可撙节时间、节约人手，同时覆盖面广泛，集广泛性和便利性为一体，是猎头顾问搜罗广大信息的手段之一。
2.网站推广。猎头依靠企业网站推广自身业务与价值观。通过网站推广可增加猎头行业的透明度，获得外界的理解。此外，人才与客户也可以从企业网站获取猎头公司的公司简介、业务范围、核心队伍、联系方式等信息，加强对猎头公司的了解，提供参谋作用。
3.信息发布。接管业务订单，猎头顾问采取互联网等工具将招聘信息发布在相关的交友软件、行业网站、招聘网站等，让信息传递更为广泛，网罗人才。此外，借助互联网工具从高端人才的微博、博客等获悉其动向，强化相关的行业资讯、人才动态。
(四）数据库营销
上海金略、深圳雇得易、广州全程是中国内地的三大猎头软件供应商，也是推行数据库营销的代表企业。
其一，整合人才资源。由于数据库存储了猎头公司的大量人才机密信息，故而，猎头公司高度重视数据库资料的储存。此外，数据库录入公司经营多年的人才资料，有条理地统合人才资源，分门别类地归纳异质性资源，简便日后工作。
其二，销售有效信息。猎头公司签订业务订单，会第一时间搜寻人才库进行内部储备人才的初步筛选，并决定候选人的来源。在此阶段，结合客户公司的人才要求与储备人才进行信息比对，与客户沟通，必要时会适当调整招聘人才的任职要求。
二、中外猎头营销的对比分析
基于发展时间的巨大差距，中外猎头行业水准大相径庭，品牌营销方略的成熟度有所差距。现从几个方面阐述。
（一）资金力度
资金的储备影响业务开展的灵活性。国外猎头实力雄厚，项目的资金投放力度大，为业务拓展工作提供强大的后盾，助于立足中国市场。相比之下，中国猎头企业规模小，资金短缺，资源储备缺乏，致使两者发展态势相形见绌。故此，在中国市场的资金欠缺在企业的众多方面都凸显陋病，束缚管理者思维，业务拓展畏首畏尾，风险成本过大，企业发展无所措手。
（二）服务质量
猎头公司的服务质量取决于企业与猎头顾问两方面因素。外国猎头顾问拥有着丰富的行业经验与实战经验，能够轻巧地明确行业与客户的定位，巧妙处理企业与客户间的利害关系。本土猎头顾问资质尚浅，缺乏从业经验导致难以成熟处理业务。同时，本土企业正初步发展，管理机制亟待完备。反观，外国猎头公司进行企业管理信息化，为客户提供专业化服务。
（三）顾问素质
2012年行业调研表明，外资猎头从业人员平均年龄42岁，本土民营猎头顾问则为26岁，同时两者的顾问进入企业年限有着18年的差距。国外猎头顾问大都出身企业高管，熟悉企业细则，具有良好的专业修养与素质。反观，本土猎头顾问初出茅庐，欠缺胜任力导致公司业务开展遭受掣肘。建立一批有素质、有道德的顾问队伍，对于形成有序的竞争格局尤为必要。
（四）品牌效应
品牌是有效的推销手段，经典成功猎才案例能带动企业名声大振并赢得客户的青睐。海德思哲国际猎头公司慧眼识人，将郭士纳举荐IBM公司上任CEO，让IBM喜获良才，绝处逢生，促进IBM战略转型成功。此乃险中求胜之举，被业界津津乐道，声名鹊起。
外国猎头公司实力超群，过往成功案例不胜枚举， 利用品牌效应增加知名度，宣扬企业文化观念，占据行业制高点。而本土猎头发展时间短，队伍建设欠缺，尚未有丰厚业绩。鲜活的品牌效应是企业的价值延续，助于猎头公司资本扩张、市场开发、人员内聚等管理，产生规模效应，带动企业长远发展。
（五）数据库水准
数据库用以储备高端人才的信息，为猎头的核心资源。国外猎头企业有着一套规范化的云服务系统，猎头顾问通过时效性高的层级管理，稳当地获取有效人才资源，也完备地汇报最新信息。通过成年累月的经营，扩充总部的数据库信息，并条分缕析地将人才信息分类。 反观，本土猎头的人才网、交际网尚未打开，缺乏各类资源储备，正竭力丰富数据库的资源，谋求长远发展。
三、中国猎头的反思与改进
初步统计，中外猎头90%以上的大中型公司，均分布在沿海地区。这对于更加广阔的东北、中部、西部地区，有着宝贵的借鉴价值和参考意义。
（一）完善机制改革，形成行业规范
中国猎头行业进入壁垒薄弱，市场障碍较小，致使企业间为了互争雄长，运用偶变投隙的操作手法争夺订单，严重违背行业规范，造成混乱的竞争格局。上海、深圳、无锡先后出台地方性的行业规范，目的就是制止行业火并，推动健康发展，成效比较显著。
（二）依靠本土优势，解读市场资源
北京、天津、上海、杭州、无锡、深圳、广州的猎头公司，有着得天独厚的优势，对于国内市场、政策机制、企业文化的理解有着灵敏的触角。反观，基于价值观念、文化背景等因素左右，国外猎头难以深刻地领会文化差异，在中国市场的开拓遭受羁绊。由此，本土猎头应借助共同文化理解的优势，采取客观的思维，统筹市场资源，借以驱使企业成长。
（三）借鉴国外系统，优化本土体制
整体来说，沿海大中型猎头公司企业发展时期短，管理系统尚未完善，发展潜力却是巨大。随着相关猎头政策壁垒消除，国外猎头举军进攻中国市场，带来挑战同时也为本土猎头提供宝贵的楷模借鉴。本土猎头寻求长远发展，势必进行国际化管理，借鉴国外猎头的管理模式，优化自身机制，促成专业化、规范化的管理系统，对企业的兴盛将大有裨益。
（四）塑造品牌形象，提高公众认知
中国沿海地区为最大人流密度区域，善于运用整体营销模式，策划品牌形象，对于增加本土猎头知名度尤为必要。在人流如潮的沿海地区，推行海、陆、空三方广告宣传，借以轮船、地铁、飞机等传播载体，宣扬猎头公司文化，成效最为显著。此外，结合媒体、书刊、网站、电视等进行多元化、多时间段地推广宣传，增加本土猎头的透明度，势必吸引多层次的客户对象。
综上所述，顺应时代发展，猎头企业务必以营销的角度谋虑改革，扬长避短，塑造企业优越的品牌形象。与此，遭遇国外猎头的强势入市，本土猎头务必借鉴国际化的管理经验及结合自身发展优势，谋求稳健发展。扬清激浊、留强汰弱，未来的争夺更为严酷。
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参考文献
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