文／庄亚俊 范新灿
摘要：“微营销”是伴随着微信、微博等互联网新媒体的盛行而流行起来的新兴营销方式，打破了传统营销固步自封，深入到人们的日常生活交友网络中，并蔚然成风、潜移默化地影响着人们的消费行为，成为这一个十年无论企业以及个人都亟欲占领开发的新金矿。所以，本人围绕微营销这一主题，建立在微营销营销法则基础上，探讨微营销三大环节的营销奥义，帮助更多人更好地理解运用“微营销”的商业模式。
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关键词 ：微营销，引流，沟通，促销
引言
时势造就英雄，机遇成就伟业，据新近工信部数据统计，我国移动端互联网网民人数高达13亿人，几乎人手一部入网手机，远超PC端互联网网民数量。但就只是PC端的网民也创造了一年又一年的销售奇迹，而人数远超PC端的移动端商业潜力可见一斑。现在21世纪10年代已经过半，时代商业走势已经显而易见，这十年是属于微营销独树一帜的十年，接下来，本人就为大家简要解读微营销的营销奥义和商业模式所在。
1、微营销的营销法则
法则，各领域存在的已知或潜在的规律，法则无处不在，同样微营销也存在着法则——黄金法则。微营销黄金法则为一个前提，二项定律，三大思维。只有掌握微营销的黄金法则，才能把握微营销存在法则的根本，根正而苗红，才能万变不离其宗。
1.1 一个前提
微营销也是营销的一种，所以，它同营销的本质是一致的，客户才是一切营销行为的主体和目的，商家必须站在客户的角度上，理解客户的物质需要和情感需要，考虑客户的用户体验和爱好习惯，才能在方向上走对，才能事半功倍。所以，微营销的前提就是我们要站在客户的角度，将自己当做一个普通的客户，不仅要考虑客户想看什么内容，需要看什么信息，还要考虑到如何让客户看得舒服，看得方便，乐于接受，乐于分享。
1.2 两项定律
定律之一粉丝为上。腾讯成立于1998年，距今不到20年的时间，成为中国最大的互联网综合服务提供商之一，原因就是腾讯借由QQ培养了一大批数量庞大的忠实用户，无论后来腾讯衍生什么产品，都能获得其他互联网公司难以企及的用户率和盈利率，微信也是如此。所以，在这个粉丝经济的时代，得粉丝者得天下，粉丝的数量和质量决定了企业的生存和发展，也决定了微营销行为的成败。所以，微信营销的首要定律就是要快速而准确获得大量的目标粉丝。
定律之二产品为上。微营销不同于传统的实体营销和网络营销，依靠强制性广告和媒体渠道，达到销售目的。微营销是随着移动端互联网时代的来临而发展兴盛，在当今信息爆炸，专家教授遍地都是的时代，琳琅满目的广告和专家学者的千言万语，还不如亲朋好友的一句话。所以，微营销是熟人营销，朋友营销，是以自己个人的信誉为担保，起到一种发散性营销的目的。既然是做熟人朋友的买卖，当然不能卖垃圾产品，要保证产品质量，否则你将会发现你的朋友圈逐渐消失的朋友信息。
1.3 三大思维
风口思维。借小米CEO雷军的一句话：只要站在风口上，就算是猪也会飞起来。风口是什么？就是趋势和潮流。俗话说女怕嫁错郎，男怕入错行。任何事物的发展细究其因果，都有迹可查，有痕可循，每一次时代浪潮来袭时，有人站在风口，扬起风帆，赚得盆满钵满；而有人逆风而行，转瞬之间被风浪淹没。而如何才能站在风口，就是要有时代的敏感度和抓住机遇的灵敏度。微营销的第一大思维就是风口思维，只有知道站对时代风口，了解人们的心理和喜好，抓住机遇，就是猪也能飞翔在市场高空，让人高攀不起。
工具思维。工具思维，也可以说是实用思维，需求思维，或求奇思维，另辟蹊径思维。微营销一方面要站在客户的角度，考虑消费者的需求，讲究实用性，完成消费者的要求。另一方面就要思考如何在日益渐增的微商中脱颖而出。微信营销虽是借由移动互联网达成营销目的，具有虚拟性的特点，但仍需要工具思维指导工作行为，才能使之有效地切入客户的实际需要，才能生产和销售人们喜闻乐见的商品，才能实现盈利的目的。
复制思维。什么是复制思维？看似复杂，实为简单，现代社会就是复制思维下的产物，流水线上批量生产的衣物、用具和食物等，节约了时间和人工成本，保证了薄利多销。微营销的成功在于推广的广泛性，而如果营销方式操作繁琐，不易模仿复制的话，必将难以推广，也难以成功。所以，复制思维是指导营销行为广泛传播于消费者间的重要思维方式。
2、微营销之三大环节
2.1 微引流
对于后现代计算机时代，互联网代表着无限商机，但正因如此，互联网营销竞争越发激烈。如何巧妙利用互联网汇聚海量的精准用户，是增强自己市场竞争力的关键。微引流，即是在一切目标用户可能聚集的地方，抛下诱人的“鱼饵”，将用户引到你想让用户聚集的地方，让他们订阅你的资讯，参与你的活动，进而承认你的品牌，最终购买你的商品，成为你忠实的用户群。所以，微营销者必须要懂得投资，舍得投资，“鱼饵”要挑得好，挑中人们心中的那个欲望点，还要舍得多撒“鱼饵”，才能吸引更多的用户，才能最迅速地圈出自己的鱼塘，获得之后比付出更大的回报。
简而言之，微营销三大环节之一的“微引流”目的就是尽可能将咬饵的用户最大化，一个成功的微引流案例要包涵三个维度：广度、深度和高度。广度——撒饵的范围要广，即多去用户量大的平台广投“饵”——用趣味的活动或诱人的奖品去吸引用户，尽可能以最少的金钱捕获最多的用户群，做到有的放矢，以小搏大，以少获多，实现利益的最大化。
深度——对用户心理研究要深，通过深入的分析研究，才能巧妙利用用户的心理特点，如好奇求新、趋利贪财等消费特点，才能诱鱼深入，一举捕获。
高度——引流的方式要高，即运用高超的技巧和形式，让用户自愿自由地进入你的渔网中，而不是跟其他营销商来玩价格战、奖品赛，诱鱼一千，自损八百。
俗话说，上兵伐谋。成功的微引流在于善用“巧”字，个人的力量和资源是有限的，而社会力量和自愿是无穷的，要巧用平台，巧用理论，巧用心理，巧用方法，巧用形式，借力打力，整合资源，实现引鱼流入自网的目的。
2.2 微沟通
微运营者在与用户的双向沟通互动的“微沟通”环节，是微营销者承接微引流环节，开启微促销终极环节的承上启下的重要环节。“微沟通”对于微营销非常重要，而一场成功的微沟通，即建立起商家与客户之间稳固的关系，应要具备互动、情感和价值三个要素。
互动：微营销商家和用户的互动，是双方沟通的前提，没有互动，何来沟通？有也只是单方面的信息传达和骚扰，而这也是现在大部分微信号陷入瓶颈，止步不前，虽内容优质，但成效不足的主要原因。
情感：如果说微博营销是将生人引进变熟人的生人营销方式和平台，而微信营销便是维系熟人间关系的圈子营销方式和平台。而如何搭建起生人关系，维系好熟人关系，说来也简单，就是以情感为纽带连接营销者和用户。因为，情感可以融化人内心的坚冰，能拉近人与人之间的关系，没有人喜欢冰冷、机械的对待方式。所以，在与用户的沟通中，要融入情感的元素，做到以情化冰，以情缩距，以情动人，只有这样，才能与用户建立起稳固的朋友关系，才能牢牢锁住用户的心。
价值：价值是什么？是一个营销微博和营销公众号存在的根本，是一个营销品牌的形象核心。好比来说，就是一个营销性公众号凭什么在两百多万公众号中生存下来，有什么特色和价值让用户去选择你而不是其他公众号。如果说，互动是微沟通的开始，情感是微沟通的进一步发展，那么价值就是为了巩固微沟通的重要方式。微营销的价值所在，就是满足用户的需要，包含物质和精神的两大方面。而营销者选择对用户哪一方面需要的满足，则要看营销者对自己品牌形象和价值的定位，好比说现今餐饮微营销的翘楚——海底捞，它在微信的价值定位和对用户的需求服务十分清晰，将微信公众号做为用户订位、点单以及活动推广的平台，表现相当可圈可点。
2.3 微促销
促销，是一切营销行为的终极意义，没有促销环节，那营销也不会存在，微营销也是如此。无论是通过“微引流”钓得海量用户，还是用“微沟通”与用户建立起深厚的情谊，这一切的一切都是为引出“微促销”做铺垫。
无论什么促销行为，都要解决两个问题，一个是卖什么？
因为总不可能什么都卖。另一个问题是怎么卖？如何卖得又好又多，获得最大化的回报。微营销依靠的是互联网新媒体进行网络营销，因而拥有庞大的潜在用户群体，如想最大化获得营销影响和营销利润，大多数营销者选择大众化产品这种营销难度低、用户市场庞大、回报利润可观的产品，不过，这主要看营销者的品牌定位以及目标用户需求。
而如何进行微促销，即回答怎么卖的问题，纵观现在微营销成功案例，不难发现一些相似模式和程序：第一步，发掘需求。找出有认同感的人群，激发共鸣，挖掘他们渴望解决问题的需求。第二步，引出同类产品，进行比较，发掘客户需求，然后提出解决方法。第三步，选择品牌。这一步是至关重要的，就是用户在不需要到需要的转变后，如何将自己的产品和品牌推销给用户，让用户信赖而接受选择你的产品。第四步，产品分析。在用户肯定你的品牌之后，接下来就要进入正题——为什么要购买你的产品，你的产品有什么值得非你不可吗？这一步就是介绍产品的优势。第五步，接受报价。营销不可避免会涉及金钱问题，你要让别人购买你的产品，就要让别人接受你的产品报价，让人觉得物有所值，才能心甘情愿的付款。第六步，促销活动。在用户接受了产品的品牌、价值和报价后，突然遇到该产品举行促销优惠活动，由此极大激发用户购买欲和成交行为。以上这六个步骤，构成了一个完整的成交法阵，形成一个无法抗拒的魔法，一步一步将微信用户引入自己的布置的大网中，一步一步入侵用户的内心，挖掘人们的需求，激发人们的购买欲，从而达成促销目的。
简而言之，就是在用户以为他不需要这类产品时，你要让用户发现他的需要，告诉他为什么要选择这类产品，在这类产品中你这个品牌有什么优势，你的产品有什么特别价值，你的产品质量价值绝对要远超报价，最后，利用促销活动实现最大化营销的目的。
最后，我要强调一点，微营销是以个人信誉为担保而进行起到发散性营销的活动。所以，微营销的产品必须要坚持质量为上的原则，且做为微营销运营者，是为了帮助人们去决策，让人们更清楚他们的需要，从而找到更好的解决方案，将产品与用户需求匹配，把产品卖给确实有需要的人，而不是去欺骗人们去购买他们不需要且劣质的产品。
综上所述，本人便完成了微营销三大环节的营销奥义以及营销模式的解读分析，不足之处，请望见谅。
总结
微引流、微沟通以及微促销这三大环节构成了微营销这一营销方式整体，三者互为关系，相互辅助，缺一不可，共同构成了一个过程完整、流程紧密的微营销系统。不过，微营销系统看似简单，其实内里乾坤，变换万千，只有真正抓住微营销的命脉，坚守黄金法则，掌握三大环节的规律和模式，那当今的微营销者，才能切实运筹帷幄，决胜千里。
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参考文献
[1] 黎万强.小米口碑营销内部手册：参与感[M].北京：中信出版社.2014-8-1.
[2] 王紫杰.微店商业模式[M].北京：中国财富出版社.2013-9-1.
[3] 刘克亚.超高价营销[M].广州：广东经济出版社有限公司.2013-1-1.
作者简介：
庄亚俊, 硕士，讲师，深圳职业技术学院，研究方向：网络营销、电子商务。
范新灿，硕士，副教授，深圳职业技术学院，研究方向：Web应用,量子密码。
