文/ 于雪飞
日前，科凡家居董事长林涛在一次演讲中表示：定制家居至少是板式家具未来发展的主流方向，全屋定制是定制行业未来发展的方向，目前终端运营和销售技巧都在不断向全屋定制转移。
如今，在家具专卖店终端选好产品，结合自己房屋尺寸选择纯尺量的家具定制产品，定制的家具就能直接产生电脑效果图。经顾客确定后，电脑效果图就会转为订单，由于专卖店的系统和工厂的系统是连接的，顾客在专卖店定制的家具就可以直接到工厂生产线进行生产，这一切都是由EIP 系统来操作的。“这样的场景在五年前是都没有听说过，但现在很多家具企业都在做，没做定制服务的企业也在想什么时候推出来。市场就是这样，很残酷，你不做就有别人做。”健威集团国际事业部销售总监黄国辉说。
正如黄国辉说的那样，近几年，随着房子商品化，房间的尺寸和空间更多样化，成品的衣柜和橱柜往往会出现和户型不符的情况，定制化衣柜橱柜就开始大量出现。随着空间利用率的要求越来越高，同时，人们也越来越追求个性化，全屋定制就能实现这两方面的需求，使更多追求个性化的家庭更讲究产品的配套，色彩的和谐搭配。因此，当前不少家具企业的业务范围开始向全屋定制扩张。
多家企业转向全屋定制
20 多年来，家居行业经过了从产品竞争到渠道竞争再到品牌竞争不断演进的过程，各大家居品牌都不约而同地将竞争的焦点转向大规模定制。定制，早已成为衣柜行业的趋势。如果您还认为大牌的衣柜品牌只定制衣柜，知名的橱柜品牌只售橱柜，您就out 了。
欧派作为中国开创大规模定制的家居企业，早在1994 年就开始在橱柜这个蓝海市场上探索定制营销的秘密。20 年前，欧派就颠覆了定制化只存在于小众市场的传统思维模式，不仅实现了个性化橱柜的规模化量产，而且使橱柜成为一个日渐走向主流的产业力量。中国橱柜市场规模接近300 亿元，欧派就占有了近1/10 的市场份额。如今，欧派已经将大规模定制应用到整体衣柜、整体卫浴、木门、壁纸、厨房电器等领域，发展成为综合型的整体家居一体化服务供应商。
同样，已经走过13 年历程的索菲亚品牌牢牢把握“定制”核心，专注于满足消费者的个性化定制需求。以其优雅时尚、健康环保的优势，在衣柜市场引起了高度的关注，凭借渠道和品牌先发优势，迅速扩大市场份额。同时也得到消费者、行业的高度评价和广泛认可。2013 年，索菲亚顺势提出“定制家”概念，为消费者提供多功能、一体化、全空间的最佳解决方案，开始加快“大家居”战略的脚步。
不单单是欧派和索菲亚，很多定制橱柜、衣柜的企业都开始向全屋定制转型，在定制市场上“切磋武艺”。2014 年3 月，好莱客营销总监但咸熙表示：“今年我们主要推全屋定制理念。以前我们单纯做卧室系列，现在增加了客厅和餐厅系列，而配套的全屋系列产品将在今年4 月份陆续推出。”他表示，全屋定制最大障碍在于产能，因为定制意味着个性化的产品。连以做高端整体橱柜的博洛尼也开始进军全屋定制。博洛尼家居集团总裁蔡明表示今年的品牌战略——向全屋定制转型，在全国270 个城市、近500 家店面全面推进“博洛尼整体厨房+ 全屋定制”新模式。店面80% 面积用来展示龙头产品橱柜，20% 用来简单陈设一些护墙板、门、家具等产品，大部分产品和设计风格则通过电脑呈现。
业内如此多的企业抢占全屋定制市场的原因何在呢？我想全屋定制专家尚品宅配打出的宣传语最能回答这个问题：“房子不能变，家具可以变！定制，让生活不再一成不变！”既然可以改变“一层不变的生活”的全屋定制存在巨大市场蛋糕，那么全屋定制在发展中又会遇到怎样的考验呢？
硬件与软件的双重考验
全屋定制虽然看上去是一个诱人的香饽饽，但是真正的想做好，做强，做出个性并不是一件容易的事儿，对企业来说是硬件与软件的双重考验。
首先，从量身定做橱柜、衣柜到全屋家具定制，这对定制家具企业来说意味着产品线的横向拓展，如果再要融入软装产品做整体家居，产品线更是无限延伸。这对于定制企业提出了更高的要求，需要企业投入大量的资金、丰厚的技术积累以及人才沉淀。其次，企业需要一个清晰的发展思路和整体的规划。在企业的发展思路中，家具定制是需要满足不同消费者的不同个性化需求。但是如果把消费者看作是独立个体时，其实公司根本无法制定自己的发展战略，就会误导企业的发展。最后，企业在消费者心目中要有很好的美誉度。
其中，以上三点关于全屋定制企业的要求中最关键的还是设计师。全屋定制顾名思义，就是家具的个性定制，所谓个性，就是独一无二，而且和消费者房屋的空间相适宜，同时还要满足消费者不同实用性需求和个性审美关。所以说，个性定制，考验的不仅仅是企业的硬件，还有企业的软件。
因为整个全屋定制中，设计师要进行全程服务，而且消费者和设计师还要一对一的服务，通过这样的方式，消费者和设计师进行深入的沟通，所以说这对消费者有两个方面的考验，其一，消费者提出的要求，设计师能不能做到，能不能将消费者心目中完美的家具用设计图的方式表现出来。其二，设计图表现出来只能说成功了一半，设计师还要根据消费者房间的格局进行进一步的修改，从而在满足消费者心中理想的家具的同时，也要将空间做到完美的利用。只有完美地解决硬件和软件的双重考验，才能在全屋定制市场上抢占一席之地。
合作才能抢到最后一块蛋糕
据了解，在香港整个家具市场做的基本上是定制家具，因为空间实在太小了。定制家具一定是未来内地家具行业发展趋势，由于内地房地产市场发展中小户型主导思路的影响，越来越多的消费者会选择定制家具来满足居住环境的需求。目前，定制家具已占整个家具市场10% 左右的份额，发展潜力巨大，成为家具企业想要抢占的最后一块市场蛋糕，但是想要独享这份蛋糕的美味是不可能的。
全屋定制在很大程度上要进行从款式设计到构造尺寸的全方位个性定制。而目前大部分家具厂商，并不具备全屋定制所需的柔性生产能力，小规模定制可以实现，大规模工业生产，需要高度智能化的生产加工控制系统，以满足消费者个性化定制所产生的特殊尺寸与构造板材的切削加工需求。否则，生产效率跟不上，生产的差错率也很高，造成的成本损耗是厂商不能承受之重。
目前活跃的定制家具企业，绝大多数是小微型企业，它们能灵活地适应消费者的多元需求，产品品质却难以保证，并且，近年来人工成本急剧上涨，导致产品价格同样水涨船高。定制家具往往难以摆脱制造规律：越是大规模生产，成本就越低；越是个性化生产，效率就越低，成本越高。因此，全屋定制企业要降低制造成本，合作才是出路。“传统建材行业实现整体家居有三种方式，一是自己生产、自己解决，二是借助外部力量、合作生产，三是整合并购。” 好莱客董事总经理詹缅阳说，“要发展全屋定制和整体家居，还是离不开资源的整合和不同企业间的合作。”
我国是一个制造大国，并不缺乏生产能力和产品，整体家居涉及的产品太多了，完全靠单个企业去生产是很不现实的。企业应该是在做好专业定制的基础上，不断整合各方产品和资源，提供最终全屋配置的解决方案给消费者。目前有不少传统家居建材企业甚至家电企业都跨界进入定制领域，对此，科凡家居董事长林涛认为，传统家居企业转型做定制家居优势与缺陷并存：优势是传统大型企业在终端运营上的经验和销售方式成熟、规模大、资金足；缺陷是他们对定制的精髓没有学到，因此，“根据目前行业发展的情况来看，合作将是定制行业未来发展方向。”
