文/ 许洁
今年以来，人力成本上涨加剧，原料价格变动频繁，房地产市场走入低迷，建材行业也进入了调整期。这时，具有竞争力或发展潜力的企业，会抓住这个机会，整合行业资源，增强创新能力，逆势提高市场占有率。
7 月10 日，卓宝科技的零缺陷防水系统上市新闻发布会在庄严的人民大会堂隆重举行。发布会上，卓宝科技董事长邹先华放出豪言，由零缺陷防水系统承担的任何防水工程“一旦渗漏，双倍赔偿”。
深圳市卓宝科技股份有限公司是一家以生产功能性建筑材料、承接装饰保温和防水工程为主的系统供应商，成立于2001 年，下辖深圳材料厂、北京卓宝科技有限公司、湖北卓宝建筑节能科技有限公司等六大子公司，目前卓宝科技有行管、生产员工、营销、工程施工员工总数10000 人。产品涵盖建筑防水、装饰保温、虹吸排水、同层排水和家装防水等几大类、数十个品种，拥有30 多项国家专利。
人无我有，人有我好
卓宝科技起源于1999 年成立的深圳防水材料厂，在办厂之前，很多防水材料就已经打进了深圳市场，如深圳的弘深和三松、广州的鲁班和台实、中山的青龙、顺德的科顺等企业都已初具规模。不过，他们都选择了防水涂料产品，如果我们再上涂料，显然缺乏竞争力。当时邹先华独具慧眼，避开对手的强项，决定上卷材生产线。他们从温州长城防水公司引进了一条年产100 万平米的改性沥青卷材生产线。从4 月底基建开始，仅用了不到4 个月时间，就生产出合格产品。由于产品对路，同时凭据深圳这个大市场，投产第一年就远远超出设备厂家所给出的30 万平方米的预期，第一年就赚回两个厂，给卓宝公司的发展创造了良好的开端。当时卓宝人喊出的口号就是——人无我有。
2001 年，公司又加大投资力度，在旁边重新征地八千多平方米，平掉一座小土山，新建一幢二千平方米的厂房（现在的卷材车间）和一幢一千多平方米的仓库，重新上了一条年产三百万平方米的卷材生产线和一条年产二千吨的涂料生产线。重新引进了新技术、新工艺，先后研制出自粘防水卷材、单组份聚氨酯涂料、JS 聚合物涂料等多个高档品种，打造了至今响誉全国的“贴必定”、“水皮优”等品牌，实现了卓宝的第二个战略目标——人有我好。
邹先华说，我们身处的商海，由两种海洋所组成，一种是恶性竞争的红海，一种是人迹罕至的蓝海。我们都梦想着能够离开你死我活、杀气腾腾的血腥红海，航向令人神往的蓝色海洋，找到一个无人竞争的新市场。今天的防水界，很多企业靠狂轰滥炸的广告乞怜于市场，靠价格战来饮鸩止渴，其实是身不由己，难以自拔。
卓宝公司从诞生之日起，就一直在这种困境中突围，他们找到了通往蓝海的路径，就是创新。卓宝为了摆脱产品的同质化竞争，率先开发出BAC 自粘卷材，当模仿者跟进以后，又开发出PET 和高分子自粘卷材、宽幅ABC、PET 和超级BAC、超级P 型以及TPO、PVC 等一代又一代新产品。卓宝还独创出了湿铺法等施工工法，提出了皮肤式防水的理念，那是对传统的雨衣式防水的一次彻底的颠覆和革命。
2010 年12 月，卓宝科技的“‘贴必定’湿铺/ 预铺防水卷材”获评为“2010 全国房地产总工优选品牌产品”。第二年，在住房和城乡建设部科技发展促进中心专家的主持下，卓宝科技研发的“高分子自粘橡胶复合防水卷材（MAC）”科技成果评估会在北京召开。与会专家一致认为，MAC 防水卷材的综合技术性能达到国内领先水平。2012 年5 月，卓宝科技推出“WiCi 外喜”防水保温一体化系统，一站式解决了保温隔热与防水的问题，给屋面系统带来了一场全新的革命，给业界带来了一场意“外”的惊“喜”。
技术创新的力量有多大？邹先华和记者分享了自己亲身经历的一件事。
一次，江苏的一家地产开发商到卓宝的武汉工厂参观，当时邹先华抓住这个机会，和对方谈了10 分钟，就拿到了一个两万多平方米的屋面防水保温项目。当时邹先华说，“我有一个非常好的东西，给你们看看，你们一定在其他地方没有见过。”当对方听了介绍之后，二话没说就承诺了合作。这个项目的主要材料就是“WiCi 外喜”防水保温一体化系统。因为这个产品有着无可比拟的优势。所以邹先华得出结论，好东西大家都喜欢，能给客户带来高价值是才是赢得市场的王道。
用科学管控吸引客户
建筑防水不仅关系到居民的生活品质，更关系到建筑安全及建筑寿命，是企业、协会和各级管理部门无法回避的问题，尤其近年来，防水材料和技术水平越来越高，验收合格率越来越高，可是建筑物使用过程中的渗漏率也越来越高。这被戏称为“高水平、高验收、高渗漏”的“三高”现象，使得媒体曝光的建筑渗漏案例越来越多，也引起了政府主管部门的高度重视。2013 年，住建部发布了《关于深入开展全国工程质量专项治理工作的通知》，将渗漏列入建筑工程质量通病之首，并规划用五年时间进行重点专项治理。
对于建筑物为什么会出现如此高的渗漏率？
传统防水做法最大的问题是“窜水”，正因为防水层与结构层之间存在窜水层，所以不管是在设计、材料的生产、施工还是维护当中，其中任何一个环节出现问题，就会导致整个防水系统崩溃，而且这几个环节的作用还会相互叠加，使渗漏更加严重。而在实际工程当中，设计、材料、施工、维护等环节都可能存在缺陷，所以整个防水系统风险性极大，这是渗漏产生的核心原因之一。
传统的防水多采用“雨衣式”防水技术，这种方式让建筑容易遭受“窜水”。而卓宝公司提出的“皮肤”式防水理念很好地解决了“窜水”的问题，也就是让防水层与结构层紧密粘结，消除“窜水”通道，从而提高了防水系统的可靠度。在“皮肤”式防水理念的基础上，卓宝科技零缺陷超级贴必定防水系统，采用防水涂料+ 防水卷材的复合做法，对于防水涂料和防水卷材的具体选材，卓宝公司进行了深入地研究和分析，防水涂料采用具有很好的蠕变、渗透和密封性能的涂必定橡胶沥青防水涂料，该防水涂料是一种始终保持粘性的膏状体，永不固化，现场通过加热成流态施工。涂必定橡胶沥青防水涂料通过自身的蠕变性和渗透性能很好地适应基层变形以及封闭基层，其耐酸、碱、盐等方面的性能也同样优异。
渗漏产生的第二个核心原因是管理问题。邹先华认为防水行业“三高”的怪象，主要问题还在于防水工程从设计、施工到管理各个环节“各自为政”，出现渗漏问题无人“买单”。对于防水材料来说，人很难用肉眼去辨别真伪，这样就给偷工减料、偷梁换柱埋下了隐患，加上防水工程为隐蔽工程，保护层施工完后监管非常困难，因此防水行业内的偷工减料、掺杂使假的现象非常严重。
卓宝公司对材料的生产过程严加控制，借助于10 多年研发生产经验，在生产过程中通过先进的自动化措施对材料的厚度、重量、长度等进行严格控制，同时在卷材、涂料上面设置条形码，在材料运送至工地现场后，方便客户对材料进行追溯查询，辨别防水材料的真伪。
零缺陷防水系统在材料配送过程中采用定额配送来保证材料的用量。
在现场施工时，还要进行定量控制，在保证涂料用量的同时，为了使涂料的厚度均匀，卓宝科技的研发人员还将普通橡胶刮板进行改良，刮板的两端可以调节长度，这样在现场涂刮时就可以很好地控制涂料厚度（采用分区定量的方法）。
为了方便管理，零缺陷防水系统根据项目图纸对施工项目进行分区管理，安排专业的质量工程师进驻项目现场，同时还借助于移动互联网的4G 技术，建立防水工程远程监控系统。总部监控中心的专家及项目的甲方、设计、总包、监理等相关管理人员通过远程管控系统对施工过程进行监控，包括基层验收、节点处理、单位面积材料用量、搭接密封收口、闭水试验等，避免现场管理的死角，客户也可以通过卓宝公司的授权对施工项目的具体信息进行查询。
完整而规范的渠道建设，使得卓宝承接的工程在全国遍地开花，铸造了中南海、鸟巢、公安部办公大楼、国家博物馆、华为深圳基地、腾讯公司滨海大厦、深圳宝安机场、广州国际会展中心、万科四季花城、恒大绿洲、华润置地? 凤凰城、中南?世纪城等众多经典工程，其中获得鲁班奖的优质工程多达数十个。
让代理商富起来
邹先华在创业早期，与河北保定的某一个小厂开始合作在深圳销售改性沥青防水卷材SBS。按约定邹就是其产品在深圳的总代理。此后的一年内，邹先华销售了10 万平米以上，而且价格不菲。相比生产利润，厂家看他赚得实在太多，于是丢开他这个总代理，直接在深圳销售。SBS厂家的背信弃义使邹先华下定决心投资办厂。同时这件事也给了他很大的启示：代理商的利益一定要保护好，任何情况下都不能和代理商抢市场，否则，失信于人，谁还敢推销你的产品？
在建材行业，很多人对做代理商总是心怀忐忑，那就是开拓市场需要花很大的财力物力，但往往市场刚刚开拓下来，厂家就在当地直接销售，代理商的投入前功尽弃，利益难以得到保护。卓宝的销售，首先确定大的原则，那就是必须最大限度的保护代理商的利益。
邹先华认为，建立代理商体系不是一个简单的事，首先，产品要有特色，产品同质化没法给代理商带来稳定的利润。二是要有好的营销体系和制度，代理商是需要保护的，在某个区域市场，只有一家代理商可以代表卓宝公司的利益，行使卓宝公司的权利。有些企业由于原有的销售体系、价格政策，不能完全保护代理商的利益，也就不能理顺与代理商的关系。
2003 年初，一位外行加盟了卓宝，他连防水材料有哪些大类都不清楚。卓宝对他进行了全方位的培训和扶持。这位外行也非常努力，几个月后接到了一个近20 万平方米的大单。但他既没钱买材料，也找不到工人施工，工地总包还要求他抢工期。当这些困难向这位代理商袭来时，他急得直哭。邹先华召开公司大会，统一意见，决定给这位代理商全方位的支持：没钱买材料，先赊欠给他，高峰时期赊欠近500 万元；不会管理，派精兵强将支持他。这位外行挺过来了，一年内先后承接了好几十万平方米的工程。
很多代理商在防水行业摸爬滚打多年而没有大的发展。他们当中的很多人都是有远大理想和目标的，而卓宝公司无论是产品的市场竞争力还是经营管理模式的先进性，无论是财力、物力的大力支持，还是时时、事事对他们体现出来的关爱和尊重，都暗合他们心中的理想标准。卓宝公司所扶持成功的一个又一个名不见经传的项目经理和代理商，又印证了卓宝公司的综合竞争力和强大的生命力。
所以在卓宝科技，代理商就是客户，卓宝站在客户角度，去思考问题，管理市场，能把代理商带动起来。很多代理商没有技术和资金，卓宝公司就手把手地教，最后他们成功了，卓宝公司也就成功了。
