文／庞东升
摘要：跨境零售电子商务是近年来新兴的国际贸易模式，具有发展迅速、准入门槛低，非常适合在校大学生创业。本文通过对中国跨境电子商务市场现状和需求以及在校大学生如何利用电子商务平台开展小额外贸业务创业进行研究，主要分析中国的外贸跨境电子商务具有什么样的特点，探讨大学生跨境零售电子商务创业又存在哪些问题且如何解决。
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关键词 ：跨境零售；电子商务；创业
越来越多的人抱怨生意难做了，很多零售门店感受到来自电商的巨大冲击，直接面临着破产、转型的压力。而电子商务总体保持着20%发展的年增速，其中网络购物市场保持的30%左右的年增速。有人惊呼“传统贸易必死，未来电子商务就是生活”、“要么电子商务，要么无商可务”。
现在越来越多的人发现：网店也难做了。中国网络购物中C2C占比从2011年75%降至2014年25%，未来成长空间有限，而B2C市场中随着国内外众多品牌商、制造企业加入，在信誉和保障方面更能满足网络客户的需求，B2C将成为网络零售市场的主要推动力。
1、选择跨境电商平台
跨境电商从狭义上来说，基本就等同于跨境零售。从广义上来说，跨境电商基本等同于外贸电商。本文从大学生创业角度来分析跨境电商，主要指的是狭义的跨境电商，也就是跨境零售。
跨境零售指的是分属于不同关境的交易主体，借助计算机网络达成交易、进行支付结算，并采用快件、小包等行邮的方式通过跨境物流将商品送达消费者手中的交易过程。跨境电商在国际上流行的说法叫Cross-border E-commerce，其实指的都是跨境零售，通常跨境电商从海关来说等同于在网上进行小包的买卖，基本上针对消费者。
对于国内大学生创业，主要是把中国生产制造商的产品通过跨境电商平台，零售卖给外国网商或直接卖给外国的消费者，海外代购不在本文讨论范围。目前建议的主要平台有：速卖通、敦煌网、大龙网、ebay网、跨境通等。
2、新手选品
对于刚开始创业的电商新手来说，考虑到资金、时间的压力，选择合适的货源是很多在校大学生最为苦恼的事情。首先建议组建起一个创业兴趣团队，4至5个人，大家一起做，胆子大些，思路也开阔些。另外，这里介绍一些找货源的基本方法。
2.1 熟悉外贸电商平台与市场
登录各大外贸电商平台，查看在不同国家地区热销商品以及成功店铺，持续关注，积累起初步的感觉，找到并调整适合自己的目标市场和切入点。
2.2 直接找到生产制造企业进货
直接从生产厂商进货，减少了代理、批发等中间贸易环节，可以拿到比较低的进货价，是第一选择，但是一次进货的金额通常会比较高，增加经营风险。好处是，如果能与生产厂商直接合作，对于产品质量、换款、退换货等合作都能有很好的保证，尽可能选择找生产厂家直接进货。
2.3 通过B2B网站寻找货源
阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源网等B2B网站上聚集了各类厂家，很多厂商都提供批发团购业务，对应也有网络营销需要的产品说明和图片，很方便大学生开展跨境零售创业活动，只是很多有比较高的资质要求，或是要求保证金、大量进货等。如果前期资金和经验都不足的情况下，建议可以在阿里巴巴或其他B2B网站上找到小额批发区，在那里进货，1000元以下批发、混批的还是有很多。可能进货价格会高些，但是，创业起步，先熟悉门路，积累经验，提升初始销量，先不要考虑太高的利润。
2.4 做生产厂家或网店的代理或代销
大家在各大电子商务网站上寻找批发业务的时候，包括淘宝的大卖家，可以看到很多提供代理代销服务的。网代还是很适合跨境零售电商新手的，进入门槛较低，没有进货压货的风险，起步阶段可以通过做代销进行试水。但是，要注意选择，产品和服务比较靠谱的厂商或网店，因为产品出了问题，有问题要找到我们，可能会降低信誉。
2.5 去当地的批发市场进货
去当地批发市场进货也是可以考虑的，这里汇聚了一些当地的土特产和热销产品，多去跑跑，与网上的商品进行品类、价格和质量比较，找到自己合适的商品。批发市场的优势在于可以直接看到货物，而且自己不同品类的商品只需很少量的进货，不需要大的库存，断货直接去批发市场就可以。当然，批发市场的进价一般要比生产厂商出厂价要高些了。
当然，选品要根据自己的特点结合地区货源的优势，不要盲目跟风，尽可能做自己熟悉、感兴趣的商品，也可以有些新、奇、特的创意，用心去做，通过质量、服务和价值吸引和保持客户，而不仅仅是卖东西赚钱，这样才能更好的经营下去。
3、选择合适的物流快递
大学生跨境零售电子商务创业通常可以选择国际物流的方式，主要有：
1）选择中邮小包、香港小包或新加坡小包
中国跨境电商出口业务中，约有70%的是通过邮政系统投递，其中中国邮政占据约一半的份额，香港邮政、新加坡邮政等也是中国跨境电商卖家常用的物流方式。
大学生跨境零售创业选择中邮小包这是目前来看最实惠的发货方式了，速度不快也不算太慢，价格相对于DHL、UPS、Fedex、TNT、EMS来说是非常实惠了。
2）选择国际快递
国际快递主要是指UPS、Fedex、DHL、TNT这四大巨头，其中UPS和Fedex总部位于美国，DHL总部位于德国，TNT总部位于荷兰。国际快递对信息的提供、收集与管理有很高的要求，以全球自建网络以及国际化信息系统为支撑。速度快，价格昂贵，一般不用，除非客户特别要求，也需要另考虑是否加运费。
3）选择国际专线物流
跨境专线物流一般是通过航空包舱方式将货物运输到国外，再通过合作公司进行目的地国国内的派送，是比较受欢迎的一种物流方式。
目前，业内使用最普遍的物流专线包括美国专线、欧洲专线、澳洲专线、俄罗斯专线等，也有不少物流公司推出了中东专线、南美专线。EMS的“国际E邮宝”、中环运的“俄邮宝”和“澳邮宝”、俄速通的Ruston中俄专线都属于跨境专线物流推出的特定产品。
价格也相对中邮小包要高，比四大国际快递巨头要便宜，在小包无法到达的时候建议可以选择。
另外，还有海外仓储、国内快递的国际业务、代理公司等方式。总的来说，我们要根据自己所在地区，在现有条件下做好自己该做的，充分了解市场，选择合适自己的物流方式。
4、吸引和保持客户
实体门面店，可能靠着优越的地势，提供好的产品和服务，就可以做得很好，但是网店仅靠产品和服务是远远不够的。你开了网店，商品上架，坐等客户上门，在如此激烈的竞争中，肯定是做不好的。所以网店和实体店营销有很大的不同，主要体现在如何吸引客户、提升客户的体验度两个方面。
一般来说，我们电商零售中，吸引一个新客户需要花费的成本大约是保持一个已有客户的五倍左右。但是，我们把更多的精力与成本都投入到了新客户的开放上，网络广告和推广等方面。
跨境零售创业中，在做好客户开发的基础上，一定要重视客户保持的重要性，在电商用户体验、客户服务方面做出更多的努力。很多做外贸零售电商的商家发现，其产品网络客户的流失率较高，对此我们需要进行分析，找出客户流失的原因，并加以改进。
吸引和保持客户的主要方法有：通过网络推广提高网页流量，提高客户点击率，另外，通过质量、服务、价值等三个维度建立起客户满意，提升客户体验度，增进用户的粘度。
1）跨境零售业务员应该参与全面质量管理。
负责跨境零售的人员应该了解生产厂商的质量管理过程，从而在产品质量之外做好事先控制，提高跨境零售商品的质量。每项跨境零售的活动：策划跨境零售、选择和管理跨境零售渠道、网络推广、在线客服、客户关系管理等都必须高标准的执行。
2）通过跨境零售在线客服增进客户粘度。
跨境零售主管人员应该制定相应的在线客服工作规范，对在线客服人员的业绩、客户开发和维护、客户关系管理等方面制定量化考核标准，有组织、规范化地开展在线客服工作。对于在线客服过程中有一些具体的控制措施，譬如，聊天记录需要保留，语音客服要有录音，Email等形式的交流、客户资料等也都要有相应分类的记录存档。
每次在线客服中都要在显著的位置标明：投诉电话、公司主管的联系方式、Email地址。
每次一对一的在线客服完成后，要请客户给出满意度评价，并作为绩效考核的重要参考依据。
3）通过提升客户价值增进客户粘度
第一步要把目标客户吸引过来，并转变成首次购买客户，然后，特别把满意的首次购买者转变为重复购买客户，对不满意的客户具体分析原因，加以改进。客户转化率衡量了网络营销的质量，重复购买率是衡量客户“粘度”的关键指标。
增进客户粘度的方法有会员注册，增值服务，譬如根据客户浏览、购买、销售、客服、物流等方面的信息，建立起相应的积分制度，从而对进行客户分类，对不同类型的客户提供个性化服务和差异化的产品。
5、结论
受到世界经济复苏态势缓慢及国内劳动力价格上涨、人民币升值等成本要素上升和贸易摩擦加剧等因素影响，近两年来，我国外贸进出口总额保持在10%以下的增长。我国跨境电商交易规模占进出口贸易总额的15%左右，年增长率保持在30%，随着国家跨境电商利好政策的先后出台、行业参与者的积极推动以及行业产业链的逐渐完善，预计未来几年跨境电商将继续保持平稳快速发展。
所以说：20年前的门店，10年前的淘宝，现在的跨境电商，对于个体经营者来说，都是好机遇。
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参考文献：
[1] [美] 菲利普·科特勒，[美] 凯文·莱恩·凯勒 著 王永贵，等译．营销管理（第14版·全球版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2012年4月出版．
[2] 昝辉Zac(作者)．网络营销实战密码：策略、技巧、案例[M]．北京：电子工业出版社，2013年4月出版.
作者简介：庞东升，硕士，南京化工职业技术学院经济管理系副教授，研究方向：电子商务。
